Den Ultimative Guide til B2B Marketing i år 2021

B2B marketing er måske et begreb, du allerede er bekendt med. I hvert fald, hvis du arbejder med markedsføring og salg til andre virksomheder.

Og har du allerede et job, hvor du har købt, eller overvejet at købe et produkt eller en service ifm. dit job, har du med god sandsynlighed allerede været en del af en B2B marketing process.

I guiden her vil vi dykke ned i begrebet “B2B marketing” og de forskellige kanaler og strategier samt give dig tips og tricks til din indsats.

Nicklas Lindby
Chief Marketing Officer

📱 + 45 61 68 03 97

📧 nicklas@aspera-digital.dk

Nicklas er ansvarlig for firmaets egen såvel som vores kunders inbound marketing. Han arbejder primært med Content Marketing, SEO og Marketing automation. Både på et strategisk, taktisk og eksekverende niveau.

Hvad er B2B Marketing?

B2B står for business-to-business, og B2B markedsføring dækker dermed over markedsføring rettet mod andre virksomheder.

B2B marketing benyttes altså helt naturligt i de tilfælde, hvor en virksomheds målgruppe er andre virksomheder. Det gør sig f.eks. gældende for os hos Aspera Digital, hvor vi hjælper andre virksomheder med deres marketingindsatser. Vores målgruppe er altså andre virksomheder.

Andre eksempler kan være leverandører, grossister mv. Herunder er et par konkrete eksempler på B2B marketing.

B2B marketing eksempler

  • Grossister: Grossist markedsfører sig mod relevante detailvirksomheder.
  • Leverandører: Leverandør af råvarer markedsfører sig mod relevante producenter.
  • Servicevirksomheder: Konsulentvirksomhed markedsfører sig mod virksomheder, som skal bruges deres services.
  • SaaS (software til firmaer): SEO softwares markedsfører sig mod virksomheder, som arbejder med SEO.

Hvor eksempler på B2C marketing kan være reklamer fra Bilka, Spotify og Telmore rettet direkte mod forbrugerne som privatpersoner.

Forskellen på B2B og B2C marketing

Virksomheder som markedsfører sig mod og sælger til andre virksomheder, henvender sig til mennesker, lige så vel B2C marketing gør. For modtageren af budskaberne vil stadig være mennesker, bare mennesker som agerer på vegne af en virksomhed.

Så hvordan er B2B marketing egentlig så forskellige fra B2C marketing? Modtageren er jo mennesker i begge tilfælde?

Og det er rigtigt.

Der er derfor også en række ligheder mellem, hvordan man markedsfører sig på B2B og B2C markedet. Og virksomhederne i de to markeder kan også lære meget af hinanden.

Men der er også en række faldgruber og forskelle, man skal have for øje. Du kender nok selv forskellen på, hvordan du træffer beslutninger privat kontra for firmaet, du arbejder for?

Herunder er en tabel-oversigt over forskelle og ligheder for B2B og B2C kunder:

Disclaimer: Nedenstående er de generelle kendetegn, men der er, som altid, undtagelser til reglenSom du kan se, er der mange forskelle på kunderne på de to markeder, men der er også mange ligheder. Blandt andet at personen/personerne, der træffer købsbeslutningen stadig er en person og dermed har følelser og personlige agendaer – også når de træffer beslutninger for deres firma. Det kan f.eks. være at tilfredsstille ledelsen, være bange for at tage risiko eller lignende.

Derfor kan B2B virksomhederne også lære meget af B2C virksomhedernes markedsføringstiltag og ikke mindst få inspiration herfra.

B2B marketing strategi

Kold kanvas. Det har i mange år været måden at få nye kunder på for mange B2B virksomheder. Og er det stadig for nogle.

Men med en klar B2B marketing strategi, kan man minimere det opsøgende salg ved telefonen og få kvalificerede leads leveret direkte i indbakken – klar til at blive ringet op og konverteret til en kunde.

Det er målet med en B2B marketing strategi. At marketing leverer kvalificerede leads til salg og derigennem skaber en mere rentabel, skalerbar og effektiv kundestrøm og omsætning i B2B virksomheden. Marketing skal ikke erstatte salg, men supplere den – og omvendt. Med andre ord: Marketing og salg skal skal være bedste venner.

Og det er også denne vej, markedet bevæger sig i. Netop pga. ovenstående: Fra den klassiske outbound salgsstyrke til en inbound marketing drevet strategi.

TIP!

Læs meget mere om Inbound VS. Outbound marketing samt dets fordele og ulemper, karakteristika og meget mere, her.

Herunder ser du en B2B inbound marketing strategi, og hvordan sådan en fungerer:

Ovenstående tragtmodel, som egentlig bare er en revideret udgave af den ældgamle salgstragt, beskriver de 5 faser, som dine kunder går igennem; fra at være fremmed til at blive en loyal kunde:

  1. Attract: Kunden ved endnu ikke, de har et behov, så du skal trække dem til dig og vække interessen vha. Sociale Medier, en blog osv.
  2. Interest: Kunden finder ud af, de har et behov, får interesse og begynder at undersøge nærmere. På Googler, snakker med bekendte osv.
  3. Convert: Kunden undersøger alternativer og konverteres til et kvalificeret lead hos et firma. F.eks. ved, at de signer sig up til nyhedsbrev, en e-bog, demo eller lign.
  4. Close: Kunden “lukkes” og går fra at være en kvalificeret lead til at være en købende kunde. Det er her leadet går fra marketing til salg, og salgsafdelingen tager over. I fagtermer går leadet fra at være et MQL til et SQL.
  5. Delight: kunden gøres loyal over for firmaet og spreder budskabet videre til andre potentielle kunder.

Og formen på modellen er en tragt, da antallet af mulige kunder bliver mindre og mindre, jo længere ned vi bevæger os, da ikke alle, der kommer ind øverst i tragten kommer ud som kunder og loyale kunder. Nogle ville falde fra.

Vil du blive klogere på den kunderejse-drevet marketing, som netop er det ovenstående model beskriver, så download vores whitepaper og tilhørende skabelon til en kunderejse-drevet marketing strategi.

4 Bulletproof B2B marketing strategier

Ingen B2B virksomheds marketing- og salgsstrategi er ens. Men der er en række strategier, man som B2B virksomhed kan benytte sig af.

Vi har gennem vores arbejde med hundredvis af cases på tværs af brancher en god fornemmelse af, hvad der virker, og hvad der ikke virker.

Herunder får du vores bud på 4 Bulletproof B2B marketing strategier, som de fleste B2B virksomheder kan inkorporere med succes i år 2021 og i fremtiden.

Det gennemgående element er “leadgenerering” – et nøgleord i B2B inbound marketing. Hvis du ikke ved, hvad dette er endnu, så læs mere om dette, før du læser videre.

B2B digital marketing

Mange, især ældre B2B virksomheder kan være af den opfattelse, at de digitale marketing kanaler ikke er det rette for dem og deres branche.

Denne opfattelse har dog ikke meget hold her i år 2021.

+90% af alle kunderejser har digitale touchpoints. Uanset om det så er Google, på hjemmesiden eller på de sociale medier. Og det gælder også for B2B virksomheder.

For selvom B2B virksomheder sælger til andre virksomheder, så er modtageren af markedsføringsaktiviteterne og marketings budskaber personer – som dig – der arbejder i en virksomhed.

Det vil sige personerne, du skal ramme, er også på de digitale kanaler (med meget god sandsynlighed), som du selv er. De er også på Facebook, LinkedIn, Google osv.

Og med marketing handler det om at være der, hvor ens kunder er – gennem hele kunderejsen. Og dette inbærer, også for B2B virksomeheder, de digitale kanaler.

Online marketing er derfor også kendetegnende for vores 4 bulletproof B2B strategier. For netop dette bekræftes vi i gang på gang på tværs af B2B brancher og cases.

Herunder ser du den tidligere viste tragtmodel illustreret med de typiske kanaler, som en kunde berører, i hver enkelt fase af deres kunderejse:

Men hvilke touchpoints dine kunder har på vej til et køb hos dig er 100% unikt og er noget, du skal finde ud af gennem dybdegående analyse og din viden til jeres kunder.

Herunder kan du læse mere om de forskellige digitale kanaler, og hvordan du kan bruge disse i dit arbejde:

Content marketing drevet leadgenerering

B2B inbound marketing handler om at trække kunder til sig, og til dette er content marketing et yderst effektivt og ofte stærkt nødvendigt værktøj. Hvorfor de to begreber hænger uløseligt sammen.

Man kan sige, at content marketing er benzinen til din inbound marketing-motor, som driver og konverterer leads til din virksomhed.

“Man kan sige, at content marketing er benzinen til din inbound marketing-motor, som driver og konverterer leads til din virksomhed.”

Du har nok stødt på begrebet før, men hvad er content marketing egentlig?

Helt simpelt så dækker begrebet over en metode indenfor markedsføring, som går ud på strategisk at producere og distribuere modtagerorienteret, værdifuldt og relevant indhold med det formål at trække nye kunder til sig – og / eller fastholde nuværende – og derigennem skabe øget salg. Det kan f.eks. være gennem hjælpsomme guides på hjemmeside, whitepapers til leadgenerering osv.

Populære eksempler på content marketing ofte brugt indenfor B2B kan f.eks. være:

Eksempler på Content Marketing indenfor B2B:

  • Blogindlæg
  • Guides
  • E-bøger
  • Podcasts
  • Whitepapers
  • Lister
  • Case studies
  • Værktøjer

Og content kan bruges til flere formål og gennem hele kunderejsen fra Attract til Delight. Med andre ord til både at genere og nurture B2B leads:

Vil du i gang med content marketing drevet leadgenerering? Download vores komplette startpakke, som indeholder alt, du skal vide for at komme i gang med det inkl. step-by-step guide, konkrete eksempler og meget andet:

Download Komplet Content Marketing Startpakke [Guide+Skabelon]

B2B email marketing

Email marketing er en af de mest effektive marketingkanaler til at øge kundeværdien (CLV) og modne og uddanne leads og kunder ifm. leadgenerering, når vi taler om B2B marketing.

Og for mange virksomheder er det ikke bare en effektiv kanal til ovenstående, men den bærende del i et inbound marketing setup, hvor de leads, der generes, uddannes og gøres salgsklare, indtil de overdrages til en salgsafdeling.

TIP!

Læs vores komplette guides til Email Marketing og Marketing Automation her.

En disciplin og metode, som ligger under den overordnede paraply “Marketing Automation” og indebærer elementer som leadscoring, MQL/SQL m.m.

Vil du i gang med email marketing og marketing automation, og først og fremmest blive klogere på, hvad det kan gøre for din forretning og bruges i din B2B marketing? Vi anbefaler, du starter med vores komplette guide til marketing automation:

B2B Social Media marketing

Mange B2B virksomheder har den opfattelse, at markedsføring på sociale medier ikke er for dem.

Men faktum er, at næsten 90% af alle danskere har en profil på et eller flere sociale medier – og disse 90% inkluderer (med god sandsynlighed) også dine kunder.

Derfor er sociale medier også ofte en effektiv digital kanal i en B2B marktingstrategi især i Attract-fasen men også i mid og bottom funnel vha. retargeting mv.

De sociale medier kan benyttes bl.a. via den betalte annonceringsdel, hvor især retargeting og lead ads er effektive værktøjer, men også til branding-delen, hvor du vha. målgrupper kan målrette dine budskaber til præcis din målgruppe. Til denne del er især LinkedIn annoncering effektivt, hvor du som B2B virksomhed kan målrette helt ned til virksomhedsstørrelse (antal ansatte), stilling, branche mv.

Men Facebook og andre sociale medier kan også benyttes i det rette B2B setup.

TIP!

Herudover er den organiske del af de sociale medier, og herunder især LinkedIn, også en effektiv kanal til især branding-delen og opbygning af autoritet omkring din B2B virksomhed.

Her kan både bruges virksomhedens firmaprofil på de sociale medier, men især også virksomhedens medarbejdere er effektive på den organiske del. Både fordi at du vha. af dine medarbejdere kan nå en større mængde af personer med dit budskab, men også fordi medarbejderne ofte har en større autoritet og troværdighed hos modtageren.

TIP!

Læs mere om employee advocacy under afsnittet “#5 Brand din virksomhed med personerne i den“ her.

Skal vi tage en uforpligtende dialog om, hvordan sociale medier kan benytte i jeres B2B marketing strategi? Kontakt os i dag.

7 eksekverbare tips til din B2B marketing strategi og plan

På baggrund af vores mange års erfaring på tværs af B2B virksomheder og brancher, har vi samlet vores 7 bedste take aways til din B2B marketing strategi og plan.

Fælles for tipsene er, at der ikke findes nogen korte og hurtige hacks eller løsninger til succes. Det er eksekvering af de rette tiltag og den rette strategi, der giver succesen på den lange bane.

Vores 7 bedste, eksekverbare tips til din B2B marketing strategi og indsats:

#1 Bind marketing og salg sammen

#2 Hent inspiration uden for din branche

#3 Byg dit brand og tiltræk nye leads med content marketing

#4 Brug SEO som en del af marketing strategien

#4 Brand din virksomhed med personerne i den

#6 Skab organisk omtale (PR og Organic social)

#7 Vær synlig under hele kundens kunderejse

#1 Bind marketing og salg sammen

Første tip er ikke bare et godt tip, men et afgørende element i et velfungerende og succesfuldt B2B marketing setup. En nødvendighed.

Og det er at binde marketing og salg sammen, som vi tidligere har været inde på.

I mange B2B virksomheder er der nemlig ofte både en salgsafdeling, som har den endelige opgave at “lukke salget” – f.eks. telefonisk eller på et møde – og så også en marketingafdeling, som er ansvarlig for deres del.

Dette er i sig selv fint. Der hvor problemet ofte ligger er, at de to dele ikke er strømlignet og koblet sammen, men fungerer som to separate dele. Salg passer sin del og marketing passer sin del. Og af og til er der endda en intern konflikt, fordi salg ikke synes, marketing gør noget eller gør nok, og marketing synes ikke salg lukker nok af de leads, de får.

B2B virksomhedens marketing- og salgsafdeling skal kobles sammen for at skabe det succesfulde inbound setup. Det vil sige, at marketing leverer salgsklare leads til salgsafdelingen. For marketings formål i en B2B virksomhed med en salgsafdeling er netop at bidrage og understøtte salget.

Det kan både være langsigtet gennem branding, men også mere kortsigtet ved at skabe et flow af leads, som overdrages til salg, på det rette tidspunkt, når de er salgsklare.

Læs om lead scoring, en vigtig disciplin i at forbinde salg og marketing, her.

5 tips til at forbinde marketing og salg

  1. Align marketing og salgs KPI’er, så de bevæger sig imod samme forretningskritiske mål. Dette er ofte KPI’er koblet til salgs pipeline og omsætning og er f.eks.; Bookede møder, omsætning, antal SQL eller lignende.
  2. Brug hinanden ved at lytte og få feedback; marketing fra salg og salg fra marketing. F.eks. omkring leadsenes kvalitet, marketingaktiviteter og -tiltag, marketing nurturing flows, salgsaktiviteter og herunder at lytte til processen og forstå denne samt kundernes behov og “pains”.
  3. Arbejd i samme system. F.eks. kombineret CRM og Marketing Automation Software som Hubspot, ActiveCampaign eller lignende.
  4. Bliv enige om jeres kernemålgruppe og evt. persona i fællesskab, så marketing kan ramme de rette folk i deres indsats og ikke blot fokusere på lavest mulig CPL, men også tager kvaliteten i mente.
  5. Sidste tip: Som marketing bør du se salg som din bedste ven – og salg omvendt med marketing. Arbejd sammen, spar med hinanden og spil hinanden gode.

Vil du have hjælp til din specifikke situation og at koble din marketing- og salgsafdeling sammen? Kontakt os for en uforpligtende snak.

#2 Hent inspiration uden for din branche 

Et godt tip til en ekstraordinær B2B strategi og tilhørende tiltag er at hente inspiration uden for din branche. Både fra andre B2B brancher, men også fra B2C brancher og virksomheder.

Dette kan hjælpe dig til at tænke ud af bokse og finde på nye, originale tiltag på tværs af kanaler, som dine konkurrenter ikke benytter sig af.

Fordele ved at hente inspiration uden for din branche er:

  • Inspiration til originalt indhold.
  • Skil dig ud fra mængden (og dine konkurrenter).
  • Få ideer til nye strategier og tilgange som bruges i andre brancher.

Og dette kan være med til at booste din B2B marketing ROI.

Så er du løbet tør for idéer eller skal jeres markedsføring have et nyt pust, så tag et kig udenfor branchens grænser – og også gerne indenfor B2C virksomheder. Start f.eks. med de virksomheder, som du synes gør det særlig godt, på marketing delen.

#3 Byg dit brand og tiltræk nye leads med content marketing

Benyt dig af content marketing. Det er vores 3. tip.

Content marketing kan, som tidligere nævnt, benyttes i hele kunderejsen fra Attract til Delight: til at tiltrække leads og være med til at opbygge dit brand, din autoritet og troværdighed. Elementer som især er vigtige for B2B virksomheder, hvor dette spiller en stor rolle i mange køb-sammenhænge.

4 fordele ved at benytte dig af content marketing som B2B virksomhed:

  1. Effektiv generering af leads og salg
  2. Giver dit brand troværdighed og autoritet.
  3. Medvirker til en top-of-mind placering hos din målgruppe.
  4. Kan medvirke til organisk trafik til din hjemmeside (SEO), hvis indholdet er placeret her på.

Læs mere om content marketing på vores landingsside her eller download vores komplette content marketing startpakke, som indeholder både en håndbog og herunder en konkret step-by-step guide, eksempler, idéer og en skabelon til din egen content marketing plan – et nødvendigt værktøj – i ethvert succesfuld content marketing setup.

#4 Brug SEO som en del af marketing strategien

Mange B2B virksomheder er den opfattelse, at SEO ikke er relevant for dem, da deres kunder ikke Googler deres produkt. Dette er dog sjældent realiteten.

Faktisk indgår Google i op i mod 90% af alle købsrejser. Og hvis det ikke er i den konverterede fase, så i den informationssøgende eller transaktionssøgende del.

Det kan f.eks. godt være, at målgruppen ikke søger efter “køb [ydelse]” på Google, hvis du sælger et niche B2B produkt, men så søger de måske på “hvad er [ydelse]”, “hjælp til [problem som ydelse løser] eller lignende.

TIP!

Læs mere om de forskellige typer af Search Intent her.

Og når kunden er på Google og søger efter netop dit produkt, termer og spørgsmål relateret til dit produkt, eller lignende, skal man være der. Dette giver nemlig en række fordele, udover den åbenlyse; at det er din hjemmeside, at den mulige kunde lander på, fremfor din konkurrent.

Fordele ved at arbejde med SEO som B2B virksomhed:

  • Giver dit brand autoritet og troværdighed indenfor din branche og hos din målgruppe.
  • Medvirker til at etablere dig som thought leader i branchen.
  • Medvirker til din tilstedeværelse over hele kundens kunderejse.
  • Medvirker til en top of mind placering hos din målgruppe.
  • Trafikken fra de organiske søgeresultater koster 0 kr. modsat PPC, SoMe mv.

Hvis du vil i gang med SEO, eller allerede er i gang, men vil sætte skub i væksten på denne front, anbefaler vi, du læser vores komplette guide til SEO (søgemaskineoptimering).

#5 Brand din virksomhed med personerne i den

Brand din virksomhed med personerne i den.

Dette er vores femte tip.

Og med medarbejdere kan det både være personer i ledelsen, ejeren, direktøren eller lignende. Tippet er blot at have en eller flere frontfigurer og at bruge disse i markedsføringen.

Det vil sige i alt fra de organiske opslag og på hjemmesiden til annonceringen på de sociale medier.

Dette giver en række brandmæssige fordele, blandt andet fordi, det er med til at skabe en rød tråd i markedsføringen og sætte “ansigt(er)” og person(er) på en ellers professionel forretning, som en B2B virksomhed ofte er.

Ligeledes giver det, som tidligere nævnt, ofte en bredere og mere effektiv eksponering, når en eller flere personer fra virksomheden, er afsender på mediet, grundet den større mængde af følgere, som der ofte er, samt en højere troværdighed.

Herunder er vores 4 bedste tips til at arbejde med netop dette;

4 tips til at arbejde med employee advocacy på de sociale medier organisk:

#1 Koordinerer og sæt retningslinjer: Hvem publicerer hvad, hvor ofte og hvordan?

#2 Hjælp hinanden: Brainstorm, feedback, like, del og/eller kommenter.

#3 Find og brug #hashtags, som din målgruppe bruger.

#4 Mål og overvåg: Hvad virker, hvad virker ikke, og hvad er værdien?

Sidst men ikke mindst kan dine medarbejdere være med til at skabe mund-til-mund markedsføring omkring din virksomhed – en af de mest effektive markedsføringsformer især indenfor business-to-business.

#6 Skab organisk omtale (PR og Organic social)

Mange virksomheder ser værdien i organisk omtale / PR. At blive omtalt organisk på de sociale medier, i nyhedsmedier, branchekoder og mund til mund (som førnævnte også i sig selv afføder) kan have en stor forretningsmæssig værdi både i form af branding og kortsigtet kundeanskaffelse.

Det gør det fordi, at budskaber som ikke er sponseret af virksomheden (og er afsender herpå), ikke bliver set som reklame, og dermed har en større indflydelse på modtageren. Derfor er mund-til-mund markedsføring og organisk omtale også blandt de mest effektive former for markedsføring.

Hvad alt for få virksomheder gør er dog at gøre noget aktivt for at skabe organisk omtale og PR. Dette er derfor en uudnyttet mulighed for mange B2B virksomheder.

TIP!

Vil du i gang med PR? Vi anbefaler, du starter med at læse vores guide til PR, og hvad en PR strategi vil sige, her.

#7 Vær synlig under hele kundens kunderejse

Som B2B virksomhed, hvor kunderejsen er lang og kompleks – og kan inkludere flere beslutningstagere – bevæger kunden sig rundt på flere digitale kanaler og har mange touch points på vej til et køb.

Det kan f.eks. være, at en annonce på LinkedIn sætter de indledende tanker i gang hos en person i målgruppen, hvorefter personens indledende informationssøgen foretages på Google i de organiske søgeresultater. Herefter bliver personen ramt af retargeting annoncer på Facebook og besøger siden direkte for endeligt selv at tage kontakt og blive kunde.

Og ovenstående er endda et eksempel på en simpel kunderejse, når vi taler B2B.

Det er derfor afgørende for B2B virksomhederne at være synlige under hele kundens kunderejse, så det er dig, der fører kunden videre i deres beslutningsprocess, bliver top-of-mind og slutteligt får salget.

Hvilke kanaler, du skal være til stede på, afhænger af dine kunders kunderejse. Når vi taler B2B, er dette ofte kanaler som:

  • LinkedIn
  • Facebook
  • Google (SEO og PPC)
  • Din hjemmeside
  • Email

Men det er som sagt 100% afhængig af din virksomhed og dine kunder.

TIP!

Se kunderejse-tragten og de typiske touchpoints heri illustreret under afsnittet “B2B digital marketing

Vil du have hjælp til at klarlægge dine kunders kunderejse? Tøv ikke med at kontakte os, så tager vi en uforpligtende dialog!

Skal vi sammen vækste din B2B virksomhed?

Hos Aspera Digital har vi mange års erfaring med markedsføring af og for B2B virksomheder, og vi hjælper dagligt virksomheder på tværs af markeder og brancher med hver dag at få nye B2B leads og kunder i deres forretning.

Det gør vi b.la. ved hjælp af de omtalte strategier og best-practices indenfor alt fra SEO og PPC til marketing automation, email marketing og leadgenerering.

Sammen med dig lægger vi den rette strategi, som vi løbende optimerer ud fra data og opnået viden, så vi kanalisere vores fokus, hvor de afføder mest værdi i din forretning.

Skal vi vækste din B2B virksomhed i fællesskab? Kontakt os.