Hvad er inbound marketing? Den eneste guide, du behøver

Mange forbinder markedsføring med det at presse sit budskab ud til ens målgruppe og så håbe på, nogen køber noget. Det kan være på Facebook, LinkedIn eller sågar på busserne i lokalsamfundet eller i avisen.

Men hvorfor ikke i stedet “trække” sine kunder til sig? Så kunderne kommer til dig, og det ikke er dig, der kommer til dem?

Inbound marketing er netop dette. Og billedligt kan det bedst sammenlignes med, at marketing fungerer som en stor magnet, som tiltrækker kunder, i stedet for en megafon der blæser dit budskab ud.

Men hvordan er inbound marketing så forskelligt fra outbound marketing, hvilke kanaler indebærer det og ikke mindst; hvordan gør man? Du får svar på det hele her: Den eneste inbound marketing guide, du behøver!

Nicklas Lindby
Chief Marketing Officer

📱 + 45 61 68 03 97

📧 nicklas@aspera-digital.dk

Nicklas er ansvarlig for firmaets egen såvel som vores kunders inbound marketing. Han arbejder primært med Content Marketing, SEO og Marketing automation. Både på et strategisk, taktisk og eksekverende niveau.

Hvad er inbound marketing?

Først og fremmest skal vi have helt klart; hvad er inbound marketing egentlig?

Inbound marketing er helt overordnet en generel strategi, som handler om at tiltrække ens potentielle kunder ved ved hjælp af værdiskabende og relevant content (altså på dansk; indhold).

Det kan f.eks. være ved hjælp af brugbare blogindlæg på din hjemmeside, en podcast, YouTube videoer, e-bøger eller noget helt femte. Og ofte en kombination af flere forskellige typer af content.

Fælles for indholdet og budskaberne er, at det har det formål at være relevant og skabe værdi for målgruppen med det mål, at din målgruppe kommer til dig fremfor dine konkurrenter.

Inbound marketing definition

Inbound marketing kan defineres som markedsføring, som har det formål at trække målgruppen til virksomheden.

Som ovenstående definition også belyser, så har inbound marketing altså tydelige linjer til marketing begreberne content marketing, pull marketing og leadgenerering.

Inbound marketing eksempler

Inbound marketing er en bred betegnelse og kan være mange ting. Herunder er et udsnit af de typer og kanaler af markedsføring, som oftest bruges i forbindelse med inbound marketing:

  • Content Marketing: Relevant og værdifuldt indhold, som trækker din målgruppe til dig. F.eks. blogindlæg, podcast, e-bøger, whitepapers mv.
  • Søgemaskineoptimering: At være til stede i de organiske søgeresultater, hvor dine kunder og potentielle kunder søger at få deres behov dækket. Det kan f.eks. være på søgninger som “hvad er [produkt]”, “guide til [behov som dit produkt løser]” mv. og selvfølgelig de helt brede, overordnede søgninger relateret til dit produkt.
  • Søgemaskineannoncering: At være til stede vha. betalte annoncer, hvor dine potentielle kunder leder efter din service/dit produkt/din virksomhed. Det kan f.eks. ved hjælp Google Ads annoncer på søgeord som de førnævnte.
  • Mund til mund markedsføring: Din målgruppe hører om dig gennem f.eks. venner, netværk eller familie og vælger derfor at kontakte dig.
  • Email marketing: Dine kunder vælger aktivt at vil modtage dine budskaber mv. på deres email. Det kan f.eks. være emails med viden, tips, rabatter, nyheder mv.

Inbound marketing VS outbound marketing

Outbound marketing er, modsat inbound marketing, kendetegnet ved, at man som virksomhed forsøger at presse sit budskab ud og skabe et behov hos sin målgruppe. Gennem reklamer, annoncer mv. Modsat inbound marketing hvor man forsøger at trække sine kunder til sig gennem værdifuldt, modtagerorienteret indhold, god omtale mv.

Hvorfor outbound marketing også ofte går under navnet “interruption marketing”. Når vi taler outbound marketing har modtageren nemlig ikke bedt om budskabet, men føler sig tværtimod måske direkte forstyrret. Modsat inbound marketing, hvor modtageren får værdi af indholdet, og måske endda selv direkte opsøger det.

Inbound marketing handler nemlig om IKKE at forstyrre, men om at være så relevant som mulig i sine budskaber. Ift. målgruppen og deres kunderejse og beslutningsprocess.

TIP!

Læs meget mere om Inbound marketing VS Outbound marketing her.

Herunder ser du de forskellige fordele og ulemper ved inbound kontra outbound marketing.

Disclaimer: Nedenstående er de generelle kendetegn, men der er, som altid, undtagelser til reglen. 

Vi ser dog også rigtig ofte, at de to metoder, fungerer godt i synergi med hinanden. Altså at der både benyttes inbound og outbound metoder – og, at de to metoder kobles sammen og på den måde får det bedste ud af hinanden og eliminerer hinandens ulemper.

Men hvad der fungerer bedst og giver de bedste resultater afhænger 100% af den enkelte case. Vil du have gratis sparring, ift. hvad der er den rette strategi for jer?

Udfyld formularen og bliv kontaktet til en snak om din marketingstrategi.

Hvorfor arbejde med inbound marketing?

Det har i de seneste år været et stort skift fra outbound til inbound marketing. Specielt indenfor B2B, hvor den store udgående kold kanvas salgsafdeling i højere grad udfases til fordel for en mere inbound drevet tilgang.

En tilgang hvor marketing og salg spiller sammen og ikke er to separate dele. Marketing bidrager til salg ved at skabe efterspørgsel og generere leads, som modnes indtil de er salgsklare og så her overleveres til salgsafdelingen. Oftest helt automatisk ved hjælp af værktøjer og taktikker som marketing automation, leadscoring mv., som vi kommer tilbage til senere.

Samtidig bidrager inbound marketing i højere til branding.

Oftest er det altså inbound marketing tilgangen, man ser giver den bedste ROI på den lange bane, selvom det ofte kræver et skift og investering for virksomheden. Og det er naturligvis derfor, at rigtig mange virksomhed har gavn af at arbejde med inbound marketing og vælger at gøre det.

Dykker vi mere ned i dette, er der overordnet 6 gode grunde til (eller fordele ved) at arbejde med inbound marketing:

6 fordele ved inbound marketing

#1 Skaber et bedre forhold mellem virksomhed og målgruppe.

#2 Styrker din autoritet og troværdighed.

#3 Med til at etablere din virksomhed som thought leader.

#4 Brand opbyggende.

#5 Ultra skalerbart og fleksibelt.

#6 Og så virker det automatisk, og mens du (og jeres sælgere) sover.

Inbound marketing strategier

Inbound marketing handler om at trække dine kunder hele vejen fra ikke at kende dit brand til at være en loyal kunde.

Dette gøres, som tidligere beskrevet, ved at lave og levere indhold til kunden og med kunden i fokus – og ikke mindst, hvor kunden er i deres kunderejse og beslutningsproces.

Det handler om at levere / gøre det rette content tilgængeligt for de rette personer, på den rette kanal og på det rette tidspunkt. For netop på den måde at tiltrække dem til din virksomhed og konvertere dem til kunde.

Det betyder f.eks., at en kunde, der er i processen med valg af udbyder ikke skal have annoncer med “Hvad er [produktet]?”. En kunde i dette stadie skal derimod have emails omkring, hvordan din løsning adskiller sig fra konkurrenter eller let kunne finde informationsrige og oplysende og sammenlignings landingssider og indhold på din hjemmeside ved hjælp af søgemaskinerne og de organiske søgeresultater (SEO) eller lignende.

Det handler om at lave og distribuere indhold til hver fase i kunderejsen.

Ovenstående tragtmodel, som blot er en revideret udgave af den ældgamle salgstragt, beskriver de 5 faser, som dine kunder går igennem; fra at være fremmed til at blive en loyal kunde med de typiske digitale kanaler, som en kunde berører i hver enkelt fase:

  • Attract: Kunden ved endnu ikke, de har et behov, så du skal trække målgruppen til dig og vække interessen vha. Sociale Medier, en blog o.lign.
  • Interest: Kunden finder ud af, at de har et behov, får interesse og begynder at undersøge det nærmere. De Googler, snakker med bekendte osv.
  • Convert: Kunden undersøger alternativer og konverteres til et kvalificeret lead hos et firma. F.eks. ved, at de signer sig up til nyhedsbrev, en e-bog, demo, free trial eller lign.
  • Close: Kunden “lukkes” og går fra at være en kvalificeret lead til at være en købende kunde. Det er her, leadet går fra marketing til salg, og salgsafdelingen tager over.
  • Delight: Kunden gøres loyal over for firmaet og spreder budskabet videre til andre potentielle kunder.

Men hvilke touchpoints dine kunder har på vej til et køb hos dig er 100% unikt og er noget, du skal finde ud af gennem dybdegående analyse og din viden til jeres kunder.

Vi vil nu gå i dybden med hver fase af kunderejsen og strategier til at lykkedes hermed.

Attract

I Attract fase ved kunden endnu ikke, de har et behov for dit produkt og har derfor heller ikke interesse herfor.

Attract-fasen handler derfor om at vække behovet og interessen hos din mulige kunde.

Inbound marketing strategier som tiltrækker (deraf det engelske ord “Attract”) din kernemålgruppe er centreret omkring at lave og distribuere relevant content. Content som har værdi for din målgruppe, og som gør dem opmærksomme på deres behov og får interesse for dit produkt.

Det kan f.eks. være i form af blogindlæg, whitepapers, opslag på sociale medier eller lignende. Og så handler det om at distribuere dette indhold, hvor din målgruppe er. Det kan f.eks. være på LinkedIn, Facebook, Pinterest eller lignende.

Du kan også tiltrække din målgruppe ved hjælp af en SEO og PPC strategi. Mere præcist ved at lave målrettet indhold mod low-intent informationssøgninger relateret til det problem / behov, som dit produkt løser.

Interest

I Interest-fasen ved kunden, at de har et behov, får interesse og begynder at undersøge behovet og mulige løsninger nærmere.

Interest-fasen handler derfor om at fastholde denne interesse og stille den rette information, målgruppen efterspørger i denne proces, til rådighed. Så det er hos dig, kunden får svar på sine spørgsmål, og dig der fører kunden videre i processen.

Dette kan f.eks. være ved hjælp af informationsrige blogindlæg, videoer, e-bøger, podcasts, case studies eller lignende. Formatet af indholdet afhænger af, hvordan dine mulige kunder informationssøger og fastholder deres interesse indenfor den ydelse, du sælger.

Ligesådan med kanalen.

Tænk: Hvor er kunden i denne fase? I interest fasen er de dominerende ofte de organiske søgeresultater (SEO), PPC og hjemmesiden (case studies, blogindlæg mv.), men kan også være Podcasts, YouTube, mund til mund m.m.

Samtidig bør fokus i denne proces og i dette indhold være at hjælpe kunden videre i undersøgelsesfasen til en form for mikrokonvertering. Det kan f.eks. være en free trial, sign up til nyhedsbrev, download af lead magnet eller lignende. Dette kommer vi nærmere ind på i strategierne til næste fase. Dette er nemlig “Convert”.

Convert

I Convert-fasen, hvor kunden undersøger alternativerne nærmere, konverteres de i denne proces ofte til et kvalificeret lead hos et eller flere firmaer. Indenfor B2B er dette ofte ved at signe sig up til et nyhedsbrev, booke en demo, signe sig up til en free trial, downloade noget materiale eller lignende.

Når kunden er i convert-fasen og undersøger udbyderne, handler det for dig som virksomhed om, at få denne konvertering til at ske hos dig.

Dette gøres ved at føre kunden videre i undersøgelsesprocessen ved at levere det, som kunden har brug for for at komme videre i beslutningsprocessen. Hvad dette indhold eller “content offer” skal være, afhænger af dine kunder og deres kunderejse. Er det en demo, der giver bedst mening, et whitepaper, en free trial eller noget helt fjerde? Det afhænger af dit produkt og din målgruppe.

En skarp, fængende og vel-timet CTA og budskaber herom skal så gøres tilgængelig det sted, hvor kunden befinder sig i denne fase. Det vil ofte være på hjemmesiden, landingssider, Google mv.

TIP!

Læs mere om at bruge CTA’er her og leadgenering, og hvordan du får succes hermed, her.

Close

Close-fasen er bedre kendt i talesprog som “lukkefasen”. Det er her, den mulige kunde går fra at være interesseret til at være en købende kunde.

I en B2B sammenhæng betyder dette ofte, at salget overgår fra marketing til salg. F.eks. ved selv at kontakte salgsafdelingen eller interagerer tilpas med virksomhedens marketingmateriale til at blive kontaktet af sælgerne. Eller, hvis det er muligt; selv køber / bestiller din ydelse på hjemmesiden.

For dig som virksomhed handler det i close-fasen altså om at få “lukket aftalen” og overbevise kunden om, det er dig, de skal vælge som udbyder – og ikke en af de andre mulige.

Relevante inbound værktøjer i denne anledning er marketing automation, som sikrer de rigtige budskaber og emails bliver sendt til kunden og leadscoring, som medvirker til førnævnte og skaber en flydende overgang mellem marketing og salg. Herudover benyttes ofte i denne fase gode referencer, case studies og konverteringsoptimering.

Delight

Delight-fasen handler om én ting: At gøre den nye, købende kunde til en loyal kunde og at fastholde dem som kunder.

På marketing-sprog handler det altså herfra om at maksimere CLV af dine nye kunder. Med andre ord at skabe højest muligt kundeværdi: Hvor meget du tjener på kunden i kroner og ører.

Det er både i form af genkøb, ordrestørrelse og at de spreder budskaber videre til andre potentielle kunder (mund til mund markedsføring).

Formålet i delight-fasen er altså, som dets navn antyder, at forkæle din kunde.

Hvordan du lavpraktisk gør dette, afhænger naturligvis af dine kunder, og hvordan du bedst forkæler dem, fastholder dem og gøre dem til gode, loyale kunder – og allerbedst; ambassadører for dit firma.

Typiske kneb i processen er brug af marketing automation, email marketing, den gode personlige dialog dialog (salg, kundeservice o.lign.)

TIP!

Læs mere om CLV, den primære KPI i delight-fasen, og hvordan du forøger denne mest muligt (inkl. 9 konkrete tips, du kan tage i brug i dag) her.

Marketing automation og CRM: Systemet der gør det hele muligt

Rygraden i et succesfuldt inbound marketing setup er et velfungerende og optimeret CRM –  og oftest også marketing automation software. I hvert fald, når vi taler B2B, hvor lead nurturing og generering er to vigtige elementer.

Der findes et væld af kombinerede marketing automation og CRM softwares, som egner sig til at være rygraden i et inbound marketing setup. Blandt de mest kendte marketing automation systemer finder du blandt andet:

Det er systemet, der gør det hele muligt, og her du har din kundedata, tracker på hjemmesiden, lead scorer, sender automatiske mails fra mv. Afgørende elementer i et succesfuldt inbound marketing setup.

Hvilken løsning og software, du skal vælge, afhænger 100% af dit behov, målsætninger mv.

Vil du have konkret og personlig rådgivning ift. valg af marketing automation software? Klik dig videre herunder.

Læg din inbound marketing strategi i dag [6 steps]

Ikke to inbound marketing strategier er ens. Og det bør de heller ikke være.

En inbound marketing strategi afhænger af din virksomhed, din målsætning og sidst, men vigtigst, dine kunder og målgruppe.

Find frem til din perfekte inbound marketing strategi ved hjælp af vores 6 trins framework – i høj grad bundet op på kunderejsen:

6 steps til en succesfuld inbound marketing strategi:

#1 Definer din målgruppe og persona

#2 Forstå kundens mål i hver fase af kunderejsen

#3 Definer alle kundens mulige touchppoints.

#4 Fastlæg den typiske kundes interaktioner og touchpoints.

#5 Prioriter og arbejde på at skab flow mellem de enkelte marketingkanaler.

#6 Data, evaluer, optimer. Gentag.

Skal du til at lægge en strategi? Vi anbefaler, at du downloader vores komplette pakke til at arbejde med kunderejse-drevet markedsføring. Denne indeholder en dybdegående guide, step-by-step, til at forstå og bruge dine kunders kunderejse i din markedsføring samt en skabelon til at mappe lige præcis din kunderejse.

Alt sammen til 0 kr. lige her:

Sparring til din inbound marketing strategi?

Vil du i gang med inbound marketing? Vi hjælper dig gerne igang med en 100% gratis og uforpligtende 1:1 sparring-sessions med en af vores inbound marketing specialister.

Vi har erfaring med inbound marketing på tværs af virksomheder – fra små til store – og brancher og markedet i ind- og udland. Og vi deler gerne ud af vores viden, erfaringer og take-aways, så du kan komme bedst muligt i gang.

Udfyld blot kontaktformularen her, så kontakter vi dig til den indledende dialog.