Step-by-Step Guide til Konverteringsoptimering (CRO)

Hvad er konverteringsoptimering (CRO)?

CRO står for Conversion Rate Optimization, altså på dansk konverteringsrate optimering, og dækker over det at arbejde med at øge konverteringsraten på ens hjemmeside. Oftest vil det være mængden af salg, man arbejder henimod at øge, men det kan også være ting såsom nyhedsbrevstilmeldinger, kontaktformular udfyldninger og mange andre ting.

Med andre ord er det altså hændelser og interaktioner, som man ønsker, at ens besøgende skal foretage på hjemmesiden.

I samspil med CRO vil man oftest også arbejde med UX og brugervenlighed på sin hjemmeside, da disse allesammen overlapper hinanden og er essentielle for at opnå en bedre konverteringsrate.

Hvad er en konvertering for dig?

I langt de fleste tilfælde vil en konvertering, som nævnt i ovenstående afsnit, være et køb på hjemmesiden, hvis man har med en webshop at gøre. Det kan dog også være nyhedsbrevstilmeldinger, antal klik på f.eks. mail-link og telefon-link og lignende handlinger, man ønsker at ens besøgende foretager sig.

En konvertering er altså være en foruddefineret handling, som i sidste ende skal være med til at drive meromsætning til din forretning og vækste den.

Sådan beregner du din konverteringsrate

Når du har fundet ud af, hvad en konvertering er for dig og din forretning, kan du med fordel udregne din konverteringsrate, for at få et bedre indtryk af, hvor mange af dine besøgende, der konverterer.

For at kunne beregne din konverteringsrate kræver det, at du har data for antal konverteringer samt antal besøgende til rådighed. Formlen for udregning af konverteringsrate er nemlig: Antal konverteringer / Antal besøgende * 100.

Hvis vi tager et helt konkret eksempel kan det f.eks. være, at en konvertering for dig er antal booking henvendelser. Du vil gerne udregne din konverteringsrate for hele året og finder derfor din data frem, som viser, at der har været 189 bookinghenvendelser (konverteringer) og 2.387 besøgende.

Sætter vi dette ind i vores konverteringsrate formel ser det således ud:

Konverteringsrate = Antal konverteringer / Antal besøgende = 189/2.387*100 = 7,9%

I dette tilfælde har vi altså en konverteringsrate på 7,9%, som i mange tilfælde vil være en yderst udmærket konverteringsrate.

Hvis du har opsat Google Analytics kan du også gå derind og se din konverteringsrate under “Konverteringer” -> “E-handel”.

Hvorfor du bør arbejde med konverteringsoptimering (uanset hvad du sælger!)

Uanset hvilken type forretning, du driver, bør arbejdet med konverteringsoptimering altid være en del af din marketingindsats. Eller rettere sagt, skal konverteringsoptimering være en del af din indsats.

Det er en stor fejl at negligere vigtigheden af målrettet og struktureret at arbejde med konverteringsoptimering, og noget vi desværre ser alt for ofte i vores arbejde.

Det er tilmed noget du let selv kan komme i gang med på blot et par timer. Noget så simpelt som at ændre farve på dine købsknapper eller USP’er kan have en signifikant effekt på din konverteringsrate i sidste ende.

Derudover kræver det ikke mange timer eller ressourcer, da du blot sætter en A/B splittest op, som tester din hypotese, og herefter behøver du ikke gøre meget mere. Splittesten kører og indsamler stille og roligt data til dig, og din A/B splittesting platform vil informere dig, når der er signifikant data indsamlet, så du kan sikre dig, at du foretager en datadrevet og dermed rigtig beslutning omkring den pågældende ændring.

En anden glimrende grund til, hvorfor du bør komme igang med A/B splittesting i dag er, at du vil opleve en multiplikatoreffekt, da arbejdet med konverteringsoptimering vil styrke afkastet på tværs af alle dine marketingkanaler. Dette betyder bedre bundlinje og højere ROI for din forretning.

Effekten af korrekt og succesfuldt arbejde med CRO er altså noget, du vil kunne mærke direkte på bundlinjen.

Et konkret eksempel på, hvad CRO kan gøre for din forretning i kroner og ører

Hvis du stadig ikke er overbevist om, at CRO er noget du bør komme i gang med hurtigst, så bliver du det nu.

Her kommer nemlig et konkret eksempel på hvad målrettet arbejde med konverteringsoptimering kan gøre for en forretning.

I dette eksempel har vores fiktive hjemmeside en konverteringsrate på 2%, 10.000 besøgende i måneden og en gennemsnitlig ordreværdi på 500 kr.

Dette giver altså en samlet ordremængde på 200 samt en omsætning på 100.000,- om måneden.

Ved at arbejde datadrevet og strategisk med CRO på hjemmesiden formår man at øge konverteringsraten på hjemmesiden med blot 1%-point til 3%.

Med den nye konverteringsrate vil tallene i stedet være: 300 ordrer og en omsætning på 150.000,-.

Altså en meromsætning på 50.000,- i måneden og over 500.000 om året.

Alt sammen ved blot at øge konverteringsraten fra 2% til 3%, og helt uden at bruge flere annoncekroner og ressourcer på at drive flere besøgende til hjemmesiden.

Step-by-Step: Sådan konverteringsoptimerer du din hjemmeside!

Nu har du fået styr på, hvad konverteringsoptimering er, hvad en konvertering er for dig og din forretning, hvordan du beregner din konverteringsrate, og hvorfor du bør arbejde med konverteringsoptimering.

Men hvordan kommer du nu helt konkret i gang med at konverteringsoptimere din hjemmeside?

For at gøre det let for dig at komme i gang, har vi i dette afsnit samlet 7 konkrete steps, så du nemmest og hurtigst muligt kan komme i gang med CRO på din hjemmeside.

1. Definer din målsætning og KPI’er🎯
2. Analyse: Hvad går galt og hvornår? 📊
3. Brainstorm: Ideer til konkrete tiltag 🧠
4. Udvælgelse af tiltag 🎨
5. Igangsæt A/B Splittest 🎬
6. Implementer tiltag permanent 📈
7. Rinse-and-repeat ♻️

#1 Definer din målsætning og KPI’er 🎯

Først og fremmest skal du have defineret den overordnede målsætning og KPI’er for din forretning. Hvad skal der til for, at du er tilfreds med din hjemmesides performance?

Har du for eksempel en månedlig omsætning på 500.000 og vil gerne have hævet denne til 750.000, kan du regne dig frem til hvad din konverteringsrate skal hæves til for at opnå dette. I nedenstående eksempel tages der udgangspunkt i en gennemsnitlig ordreværdi på 500,- og 25.000 besøgende om måneden.

I dette tilfælde skal vi først og fremmest finde frem til, hvor mange flere konverteringer dette vil kræve. For at finde frem til dette, er regnestykket:

Nye omsætningsmål / Gennemsnitlig ordreværdi = Antal kunder påkrævet for at nå målet

750.000 / 500 = 1.500

Herefter kan vi regne os frem til, hvor høj konverteringsrate dette vil kræve, ud fra nuværende antal månedlige besøgende:

1.500 / 25.000 * 100 = 6%

Herefter vil du have noget konkret at stile henimod i dit arbejde med konverteringsoptimering – nemlig en konverteringsrate på 6%. Det er alfa omega, at du får defineret nogle ambitiøse, men samtidig realistiske målsætninger og KPI’er før du påbegynder dit CRO arbejde, således du har noget konkret at styre imod.

#2 Analyse: Hvad går galt og hvornår? 📊

Når du har fået fastlagt dine målsætninger og KPI’er er det tid til analysearbejdet. Her skal du finde ud af, hvad der på nuværende tidspunkt “går galt” og eller kunne gøres bedre for, at din hjemmeside kan opfylde dine målsætninger og KPI’er og have en højere konverteringsrate.

Til dette formål findes en stor mængde brugbare værktøjer, som kan give dig konkret data omkring, hvad der muligvis går galt, og dermed få styret dig i den rigtige retning.

Derudover er det en stor fordel at vide noget om UX- og CRO-teori generelt. Når du kommer til analysearbejdet kan du derfor med fordel researche diverse brugervenligheds- og konverteringsoptimerings principper og teorier. På denne måde kan du lettere selv spotte de hæmsko, der måtte være på din hjemmeside.

Alternativt tager vi, som eksperter med mange års erfaring, gerne et gratis og uforpligtende kig på din hjemmeside. Udfyld blot formularen, så ringer vi dig op.

Derudover kan det også være relevant med en brugertest. Oftest kræver det dog et vist budget at få foretaget brugertests (+ 10.000 kr. er vores erfaring), men kan give uvurderlige insights i hvilke aspekter af din hjemmeside, der ikke er optimale.

Mens du laver analysearbejdet, kan du med fordel notere ting ned, som du bemærker eller har en mistanke om kan have en negativ effekt på dit sites performance. I næste step skal der nemlig brainstormes over idéer til konkrete tiltag, der kan løse disse problematikker, og her kan det være brugbart med en liste over ikke-optimale ting på dit site.

#3 Brainstorm: Ideer til konkrete tiltag 🧠

Når du igennem dit analysearbejde har fået indsnævret, hvor på din hjemmeside det muligvis går galt i kunderejsen, er det tid til at brainstorme over idéer til konkrete tiltag der kan løse disse udfordringer.

I dette step kan du med stor fordel finde inspiration hos dine konkurrenter, og andre hjemmesider, i forhold til hvordan de har valgt at løse de udfordringer, du har fundet på dit eget site.

Har du f.eks. opdaget i dit analysearbejde, at din kurv ikke er særlig synlig, så kunne en mere synlig kurv, f.eks. ved brug af iøjnefaldende farver eller større skriftstørrelser være et konkret tiltag, der vil kunne imødekomme dette problem.

Under dette step er målet altså at gennemgå dine noter fra step 2, og komme med konkrete bud på implementeringstiltag på hjemmesiden, der vil kunne løse hver en af disse udfordringer.

Har du svært ved at finde konkrete tiltag, der kan løse de udfordringer din hjemmeside, kan du selvfølgelig også tage kontakt til professionelle, som har mange års erfaring med konverteringsoptimering, og som derfor helt sikkert vil have konkrete råd og forslag til, hvordan du kan løse de udfordringer, du står overfor på din hjemmeside.

#4 Udvælgelse af tiltag 🎨

Når du har fået lavet en liste over konkrete tiltag, der kan løse de udfordringer og hæmsko, din hjemmeside måtte have, er det tid til at udvælge hvilke tiltag, der skal testes af i en A/B splittest.

I forbindelse med din vurdering og udvælgelse af tiltagene bør du have ting såsom cost-benefit, relevans og forventet virkning med i dine overvejelser.

Derudover bør du også have budget med i dine overvejelser, da større ændringer kan tage tid både at opsætte og implementere for en udvikler, og dermed koste en del at få lavet. Arbejder du med et begrænset budget, bør du derfor forsøge at udvælge mindre ændringer, som er hurtige at sætte op og implementere.

Det er en udbredt misforståelse om, at det er de største ændringer, der har den største effekt. Men dette er ikke altid tilfældet. Vi har af mange omgange set, hvordan meget små ændringer, som f.eks. farveændring af en knap, kan have en betydelig virkning på en hjemmesides performance.

#5 Igangsæt A/B Splittest 🎬

Efter du har fået udvalgt hvilke A/B splittest, der skal køres, er det tid til at igangsætte dem.

Her anbefaler vi, at du lægger en plan for hvilken rækkefølge, du skal køre dem i, og hvilke der evt. skal køres samtidig, og hvilke der skal køres seperat. Det er vigtigt at være opmærksom på ikke at køre flere tests på en gang på f.eks. produktsider, da du i så fald ikke kan vide dig sikker på, hvilken af A/B split testene der har ført til det positive resultat.

Du kan dog godt teste flere varianter af på en gang, det kræver bare, at det gøres i en og samme test; en såkaldt multivariate test, da besøgende herved ikke vil kunne blive præsenteret for to varianter, der overlapper hinanden, hvor føromtalte problematik netop opstår.

Efter du har lagt en testplan kan du påbegynde opsætning af testene i dit valgte værktøj. Alt afhængig af testens kompleksitet og funktionalitet, kan det være, du skal have en udvikler indover. I langt de fleste testværktøjer kan du dog i dag, helt uden kendskab, opsætte simple tests, såsom ændring af farver på knapper mv.

#6 Implementer tiltag permanent 📈

I takt med at du kører dine A/B splittests, skal du løbende holde øje med det data, du får tilbage. Når du har fyldestgørende data (Dette varierer fra side til side alt afhængig af antal besøgende mv.) er det tid til at konkludere på dataene i forhold til, om det er en positiv, negativ eller inkonklusiv test.

De fleste testværktøjer konkluderer dog dine tests for dig, men opererer typisk med et meget højt signifikansniveau (+95%), hvilket derfor kan resultere i, at det kan tage mange måneder, før du har et signifikant testresultat, der gør dig i stand til at foretage en datadrevet beslutning i forhold til, om testen skal implementeres eller ej.

Hvis du vil undgå dette, kan du f.eks. sætte signifikansniveauet, du arbejder ud fra, ned til 90%, således du hurtigere kan konkludere på dataene fra dine tests. Som udgangspunkt anbefaler vi dog, at du ikke går under et signifikansniveau på 95%.

Når du skal implementere tiltagene og evt. finde en udvikler til dette er det vigtigt at holde øje med, at tiltagene bliver implementeret så optimalt som muligt. Det vil sige, at det f.eks. ikke implementeres ved brug af JavaScript, der manipulerer siden, og dermed har en negativ indflydelse på hjemmesidens load-hastighed. Derudover er det selvsagt også vigtigt, at det implementeres på helt samme måde, som det blev testet på. Ellers kan du ikke bruge din testdata til det store.

#7 Rinse-and-repeat ♻️

Når du er nået til step 7, har du været igennem første omgang af konverteringsoptimering på din hjemmeside 👏

Dog stopper arbejdet ikke her. Arbejdet med konverteringsoptimering er nemlig en never-ending process, da man hele tiden kan finde nye tiltag og teste på, og dermed optimere hjemmesiden som helhed.

Når du har været igennem step 1-6, er det derfor tid til at starte forfra igen. For ikke at skulle igennem dette alt for ofte, da det kan være en tidskrævende process. anbefaler vi, at du sørger for at gøre step 1 så fyldestgørende som overhovedet muligt, for at have et hav af tiltag at teste på, således du ikke efter blot et par måneder igen skal starte forfra med processen.

5 Konkrete A/B splittesting idéer

For at hjælpe dig med at komme i gang med konverteringsoptimering og A/B splittesting på din hjemmeside, har vi i dette afsnit samlet et par konkrete strategier og tricks hertil.

Det er vigtigt at understrege, at tiltagene altid være unikke fra side til side, og bør være med udgangspunkt i det pågældende firmas kunder, konkurrencesituation mv. Disse konkrete tiltag er lavt hængende frugter, vi ofte ser, hvor det kan være en god idé at lægge sin indsats.

1. Fremhæve USP’er (F.eks. via globale USP’er eller USP’er på produktsider)
2. Fremhæve vigtige CTA (Call-to-action) knapper som f.eks. “Læg i kurv” knapper
3. Optimering af indkøbskurv og checkout-flow (Bør være så let og overskueligt som muligt for besøgende)
4. Optimering af navigation (F.eks. megamenu på desktop eller mere mobilvenlig mobilmenu)
5. Købsknapper på kategoriniveau

Must-have værktøjer til konverteringsoptimering

Som nævnt tidligere i denne guide findes der et hav af værktøjer til dit arbejde med konverteringsoptimering. Disse værktøjer er grundstenene i dit arbejde med konverteringsoptimering, og er derfor alfa omega at have styr på og bruge dem korrekt, for at du kan få det maksimale ud af dit arbejde konverteringsoptimering.

Overordnet set kan man sige, at der findes to typer af værktøjer til konverteringsoptimering. Der findes først og fremmest værktøjerne til analysearbejdet. Disse værktøjer kan hjælpe dig med at se dit site igennem dine besøgendes øjne, og på den måde hjælpe dig med at finde ud af, hvor der er mulighed for optimering. Mens A/B splittest værktøjerne gør dig istand til at opsætte splittests på din hjemmeside.

Herunder har vi derfor oplistet must-have værktøjer til konverteringsoptimering, delt op i analyse- og deciderede A/B splittesting værktøjer. En stor del af disse værktøjer kan i grove træk mange af de samme ting, og det er derfor ikke nødvendigt, at du anskaffer dig alle værktøjerne for at komme i gang med CRO. Vi anbefaler dog, at du som minimum har et værktøj til A/B splittesting og ofteminimum 2 til analysearbejdet.

Analyse værktøjer

• Google Analytics (Dybdegående data omkring dine besøgende og deres interageren med hjemmesiden)
• Hotjar (Opsætning af heatmaps, recordings, funnels mv.)
• CrazyEgg (Opsætning af heatmaps, scrollmap mv.)
• Mixpanel (Visualisering af besøgendes interageren med hjemmesiden og dens elementer)
• SurveyMonkey (Oprettelse af surveys, så du kan få værdifuld info fra dine besøgende om deres oplevelse af hjemmesiden)

AB splittesting værktøjer

• Optimizely (Betalt)
• VWO (Betalt)
• Google Optimize (Gratis)
• Omniconvert (Betalt)
• AB Tasty (Betalt)

Hvad er dit næste step til flere konverteringer?

Hvad er næste step til at få flere konverteringer på din hjemmeside? Har du allerede trafikken og er næste step at øge din konverteringsrate? Det er 100% unikt, hvad der skal til for at øge konverteringsraten på en hjemmeside, og enhver optimering bør tage udgangspunkt i dybdegående analyse og data.

Hos Aspera Digital har vi mange års erfaring med konverteringsoptimering, og vi tager gerne en uforpligtende snak med dig om, hvad der helt konkret skal til for at øge konverteringsgraden på  din hjemmeside.

Har du allerede en høj konverteringsrate, men mangler trafikken og volumen? Så er det måske SoMe marketing, SEO eller Google Ads, du bør have dit fokus på i første omgang.

Ring til os på tlf. 60 40 10 06 eller klik herunder og udfyld formularen, så kan vi tage en uforpligtende snak om, hvad der skal til for at få flere konverteringer på din hjemmeside.